ステージに合わせたメッセージ
ライフサイクルマーケティングは、今日が何日かではなく、その人が製品とどんな関係にあるかをもとにメッセージを送る取り組みです。新規登録者、アクティベーションしたユーザー、離れかけている顧客では、必要なものが違います。だから仕事は、ステージを定義し、それぞれに明確な1つの役割を持つメッセージを用意することです。
各ステージとその役割
ライフサイクルは通常4〜6のステージで描かれ、名前はフレームワークによって異なります。広く使われているのは、投資家のDave McClureが2007年ごろに提唱したAARRR（Acquisition、Activation、Retention、Referral、Revenue）です。小さなチームなら、4つのステージで仕事を整理すれば十分です。
- 獲得：適切な人を集め、登録へとつなげる段階。
- オンボーディングとアクティベーション：新規ユーザーを最初の価値、つまりアハモーメントへ導く段階。最も効果の大きいステージ。
- リテンション：価値を届け続け、アクティブなユーザーをアクティブなままにする段階。
- 掘り起こし：利用が途絶えたユーザーに、完全に離れてしまう前に再び働きかける段階。
始めるならアクティベーションから
最初に1つのステージしかつくれないなら、オンボーディングをつくってください。アクティベーション、つまりユーザーが製品の中核の価値を初めて体験する瞬間は、初期の解約の勝敗が決まる場所であり、ここを改善すればその先のすべてが底上げされます。Amplitudeはアクティベーション率を、定義された最初の価値のマイルストーンに到達した登録者の割合と定義しています。獲得にお金をかける前に、ユーザーを確実にそこへ導けるようにしましょう。
ステージはジャーニーになる
ライフサイクルのステージは地図であり、カスタマージャーニーはその地図に沿って動かす手段です。各ステージは行動をきっかけに動くジャーニーになります。登録するとオンボーディングのジャーニーが始まり、利用が止まれば掘り起こしが始まります。こうして、ステップメールのカレンダー上の日付ではなく、ユーザーの行動から適切なメッセージが送られます。それぞれの形がどんなときに適しているかは、ステップメールとライフサイクルジャーニーの違いで扱っています。